転職に興味をお持ちの方へ☆MR.お〜!がお届けする転職サポートメディア☆☆

IT営業がきついと感じている人!きついなら逃げるが正解。その理由(わけ)を解説。

かしこい転職ノウハウ

営業職に対して、どんなイメージを持っていますか。私は長年営業職をして来ました。商社の営業に始まり広告会社の営業、特に広告会社の営業マン時代はクライアントのニーズを知るために、クライアントの営業部隊にも参加したことがあります。

不動産、ディーラー、損害保険、学習塾に健康食品など数多くの営業の現場に足を運びました。営業経験が20年を超えてくると、業界の営業の体質が一目で見えてくるものです。IT業界の営業も経験しましたし、その本質からIT営業の現状を分析したいと思います。

IT営業とは一体どんな仕事?

IT営業は初心者には正直申し上げると厳しい世界です。これは「ソリューション営業」と言って、顧客との会話の中から企業の課題を引き出し、その課題を解決する営業職を指します。こう聞くだけで、営業経験の浅い人にはハードルが高いと感じるかもしれません。

先に申し上げますが、よほどの切れ者でない限りソリューション営業をこなすことは不可能です。ソリューション営業の顧客とは主に法人を指します。個人を相手に営業を仕掛けることはまずありません。

法人営業にはビジネスマナーが存在します。「会社の顔として企業を訪問する。」学校を出たばかりの社会経験のない若い人にとって、ビジネスマナーを学ぶことから始めなくてはいけません。この点だけを取ってもソリューション営業が容易でないことが分かります。

そして何よりも商談の会話の中から企業の抱える課題を見つけ出さなくてはなりません。自社の持つ商品(IT営業の場合はシステムになることがほとんど)をどう売り込むのか、その前にどうやってアポイントを取るのか、とにかく課題は山積みです。

実際にIT営業を行う自分を想像し、シミュレーションをしただけでも「IT営業がキツイ」と思えてくるのではないでしょうか。厳しい話をもう少ししてみたいと思います。

IT営業がきついと言われる3つの理由

これからIT営業がキツイと言われる理由を3点にまとめてかみ砕いて伝えます。

アポイントが取りにくい。どうやって新規開拓するの?

「自社のシステムの話を聞いて下さい!」このスタンスで企業にアポイントを取っても、まず取り合って頂けないでしょう。アポ取りから大変なのです。数年前からテレビではSanSanのクライドサービスというCMを見ますが、これを例に紹介します。

SanSanのクライドサービスは社内に幅広く放置される名刺を一元管理するシステムですが、この会社がこのシステムだけを売っているわけではありません。一般的に多いとされる企業の課題をCMにすることで、顧客を引き込む戦略なのです。

こうしたどの企業も抱える課題と自社の持つシステム開発能力の一部を組み合わせることで、新規問合せを拾いながら新規開拓先を増やしていく手法です。これはいち営業マンが考えて出来ることではありませんが、こういう企業で働く営業マンは少し楽になります。

こうして企業の課題を引き出すソリューション営業の土俵に上がる前段階からIT営業は他の営業に比べてキツイと言われてしまうのです。

納品したシステムのバグ修正など、クレームが絶えない…

かつて私はコールセンターの電話受付から商品出荷、代金回収までを一元管理化したシステムを大手システム会社に発注したことがあります。このシステム、納品から一年くらいはバグが出て大変でした。

システムエンジニアさんは一年間ほど私のいた会社に常駐して、すぐにバグ対処をしていましたが、この時に営業マンが動いたということはありませんでした。大きな会社は営業マンがIT営業のきつさを避けられるように、前もって手を打っていたのでしょう。

中小のIT企業にはこうした組織化したサービスは存在しませんから、全て営業マンがクレームを請け負い、エンジニアに無理を言って修正に当たっています。エンジニアは顧客から直接叱られるわけではありませんので、営業が嫌な部分を全て請け負う形になります。

顧客とエンジニアの板挟みになり、ストレスも相当なものになるでしょう。

営業だからこそのノルマがキツイ

営業職であれば、どんな職種でもノルマはつきものです。即効的に数字を作れる業種もあれば、中々数字にならない職種もあります。IT営業の場合はまさに後者に当たります。引き合いから受注、受注から制作、そして納品、バグ処理を終えて手が離れるまで…。

一つの案件の売上が大きいだけに、決めるのも大変であれば手離れも大変です。建設会社の営業マンにも同じようなことが言えます。売上予測が長期的視点からしか立てられませんので、引き合いがなくなると手も足も出ず会議が憂鬱になるのもIT営業の特徴です。

きついIT営業を涼しい顔してしている人とは

世の中にはどんな業種にも頭の切れる営業マンがいます。日々ノルマに追われ強いストレスを抱え、時には鬱になりかねない。営業の悪い面を考えればきりも限りもありません。にも関わらずどんな業種にも涼しい顔をして営業している人がいるものです。

それらの人に共通する点はシミュレーションスキルです。自分の売上計画を中長期的に管理しているのです。今期はOK、来期もOK、再来期は何の引き合いもないな…。仮に営業会議で詰められても、中長期的計画を常に頭で押さえていますから詰められません。

詰める管理職や経営者も、営業マンが中長期的視野に立ち売上をコントロールしていればさほど詰めることはないのです。そう言う視点で考えればIT営業は中長期的な視野で営業しやすい業種だと思います。

私はかつて制御機器系の商社にいました。20代前半、最初の一年半は日々詰められ会社を辞めることを考えて出社していました。一年半を過ぎたころから中長期的視野に立ち営業することが出来たので、プレッシャーは一気に減りました。

広告会社時代も同じです。毎月のノルマ、月末の未達成売上の補てん、最初の2年弱は胃の痛い毎日でした。3年間営業マンとして働き、残りの一年は全く詰められることなく常にTOPの成績を保ち続けていました。

いつ売上が立つ、いついくらの売上が立つ、いつ売上目標がオーバーして、いつ不足するのか。当時はアナログ時代でしたから、手帳のカレンダーを使って管理していました。涼しい顔をして営業している人間たちは、自分の売上計画を詳細に抑えているのです。

何て言うと「そんなことは分かってる!でもできないじゃないか!」と言われそうなので、これからその解決策を解説させて頂きます。

若者必見!きついIT営業を楽しいIT営業に変えるには

営業がキツイ会社に共通して言えることはが一つだけあります。営業がキツイと思いながら働いている会社には「教育」がないのです。上司や先輩たちは上の人たちから仕事を盗んで覚え、背中を見て育ってきた人たちばかりの会社が「きつい営業」の会社の共通点。

飲みに行けば昔の武勇伝を聞かされ「俺を見習え!」と言わんばかりに具体的なことは教えずに若者を鼓舞するだけ。こういう会社に勤めた若者は悲劇です。ましてやIT営業となればなおさらで、上司の背中を見ているだけではなかなか仕事が覚えられません。

日進月歩で進化するIT社会の中で一流の営業として勝ち抜くには、会社としてのある一定の教育システムが存在しなければ、営業マンはつぶれるばかり。10人採用して1人生き残ればいい。こんな古い発想を未だに持つ会社もまだまだたくさんあります。

少子化が進み、一人一人の人材を大切に育てなくてはいけない時代に、未だ昭和の武勇伝、平成大横綱のつもりでいる会社に勤めていても、明日はありませんから。冒頭に紹介したSanSanのクラウドサービスのように、会社組織としての取り組みが問われる時代です。

今現在IT営業がキツイと感じている人はどうすればいいの?

ここまで読んでくると「自分の会社もそんな感じ…」と思っている人もいるのではないでしょうか。もしもそんな会社にいるなら転職を考えるべきです。IT産業はしばらくの間は成長産業として存在し続けるのは確かです。

また人材不足もあり、有効求人倍率は7倍を超えています。7社で1人の人材を獲得し合っているのがIT業界の現実なのです。別の言い方をすれば売り手市場なのです。この最大の売り手市場に対して、転職エージェントというサービスが力になってくれます。

IT営業は夢のある仕事。そう感じながら働きたいですよね?

転職エージェントとは求職者の転職をサポートするサービスを備えています。キャリアアップを目指して転職する人、今の地獄のような環境を脱して楽しく働きたい人、転職希望者のニーズに合わせた会社を紹介し、求職者を企業に売り込んでくれます。

IT営業がきつくて辛くて仕方がない、そう思っている人ほど転職エージェントに登録して相談してみてはいかがでしょうか。一部の転職エージェントを除けば、ほとんどが無料で使うことが出来ます。転職するためにお金がかかるわけではありません。

転職エージェントは優秀な人材を企業に紹介し、その人材の内定が成立することで企業側から報酬をもらい利益を上げている企業です。求職者に変わって求職者の良さを企業に伝え、年収交渉までしてくれる会社がほとんどですから。

特にIT業界については慢性的な人材不足もあり、各転職エージェントがこぞってIT業界で働きたい人材を探し続けています。教育のない職場で上司の武勇伝を聞かされることに飽き飽きしている人がいたら、早速転職エージェントに相談してみると良いでしょう。

まとめ

将来性のある企業、将来性のない企業、この2つを見極めるポイントはとても明確です。会社として人材を育てる取り組みを常に考えている会社は、10年先も反映し続ける可能性はとても高いものです。

反して社員の個人スキルに頼った経営をしている会社の将来性は、これから益々低迷してきます。特に法人営業の場合は発注する人にとっても「業者を指名した責任」が発生するからです。いち営業マンだけを信じて発注する担当者の方が少ないはずですから。

これからの時代は組織論を展開する、人材教育と向き合い行動している企業で働くべきです。特に営業マンの場合はそうだと言えます。そのような会社で働けば、営業職を選んでもやりがいのある仕事をし続けることが出来る筈です。

編集長から見たIT営業の転職に、おすすめの転職エージェント

ビズリーチ IT

ビズリーチ IT
対象世代
実力に自信があればOK
特徴
ヘッドハンターによる高収入転職を強みとしている転職エージェント
長所
高収入転職実績では転職エージェントTOPクラス
短所
利用は有料。登録は無料。
高収入転職では実績は断トツと言って良いビズリーチのIT特化型部門。ヘッドハンターの専門性には他の特化型と比較し不安視する面はありますが、それ以上に企業に入り込むヘッドハンターの実力は頼もしいです。キャリアアップを目指す人必須のエージェントです。 無料登録はこちら

DODA エンジニア IT

DODA エンジニア IT
対象世代
幅広い年齢層
特徴
転職サービス大手DODAのITエンジニア特化型転職エージェント
長所
求人案件数はTOPクラス/転職のプロ2人がサポート
短所
求人の質が心配
求人案件の多さが強みのDODAのITエンジニア特化型の転職エージェントです。求人案件は多くなると質が下がる自然現象もみられますが、酷評は極めて少ない状態。強みは2人の転職のプロがあなたの転職をサポートしてくれる点は心強さを感じます。 無料登録はこちら

マイナビエージェント(IT)

マイナビエージェント(IT)
対象世代
20代~30代
特徴
マイナビグループのIT特化型転職エージェント部門
長所
求人の質が高く、独自の求人案件も豊富で実績も高い
短所
未経験案件に弱み
マイナビグループの強化する年齢は20代から30代前半、その世代のITエンジニアには高い実績を誇る転職エージェントです。求人企業側からの信頼が厚い分、未経験案件には弱さがあります。求人の質はとても高く、対象世代のITエンジニア必須のエージェントです。 利用停止中

レバテックキャリア

レバテックキャリア
対象世代
幅広い世代に対応
特徴
キャリアアップを目指す人向けの転職エージェント
長所
正社員や派遣、フリーランスなど豊富な案件と手厚いサポート
短所
関東首都圏・関西・九州と求人案件エリアが都市部に集中
IT業界への転職はどうしても都市部に集中しがちです。その点は他の同業転職エージェントと大きな差はないのですが、レバテックキャリアの強みは担当者の質の高さです。フリーランス案件も多く扱っているので独立を考えている人にもおすすめです。 利用停止中

リクらくエンジニア

リクらくエンジニア
対象世代
20代
特徴
未経験からでもエンジニアへの転職が狙える
長所
リクらくは未経験業界への転職サポート実績が高い
短所
首都圏(東京・神奈川・千葉・埼玉)に特化した求人案件のみ
リクらくは若い世代に未経験業界への転職の扉を開けてくれるサービスを強みとする転職エージェントです。リクらくエンジニアはそのエンジニア特化部門。未経験業界への転職ノウハウが高いのが特徴の反面、求人案件は首都圏に限定している点にも注意。 利用停止中

編集長から見たITエンジニアの転職に、おすすめの転職エージェント

ビズリーチ IT

ビズリーチ IT
対象世代
実力に自信があればOK
特徴
ヘッドハンターによる高収入転職を強みとしている転職エージェント
長所
高収入転職実績では転職エージェントTOPクラス
短所
利用は有料。登録は無料。
高収入転職では実績は断トツと言って良いビズリーチのIT特化型部門。ヘッドハンターの専門性には他の特化型と比較し不安視する面はありますが、それ以上に企業に入り込むヘッドハンターの実力は頼もしいです。キャリアアップを目指す人必須のエージェントです。 無料登録はこちら

TechClips(テッククリップス)エージェント

TechClips(テッククリップス)エージェント
対象世代
経験者を中心とした20代、30代、40代以上
    
対象エリア
一都三県
対象者属性
未経験NG、フリーターNG、女性OK
特徴
ITエンジニアに特化した転職エージェント
長所
高収入・好待遇に特化し年収は500万円以上の企業を紹介
短所
首都圏に限定した求人(東京・神奈川・千葉・埼玉)
企業と求職者のマッチング形式に独自方式を取り入れ、ミスマッチが少ないといわれているのも特徴の一つです。高収入案件が多いのも長所の一つに挙げられますが、首都圏に特化し、しかもITエンジニア特化に限定すれば、高収入案件は自ずと首都圏中心になります。 無料登録はこちら

テックキャンプ(旧テックエキスパート)

TECH::EXPERT
対象世代
20代
特徴
未経験からでもITエンジニアとしての転職を狙える
長所
10週間で人生が変わるNo1エンジニア養成プログラム
短所
養成プログラムは有料
他のIT業界特化型転職エージェントは経験者の転職に強みを持つ分、未経験者の転職実績は語られていません。業界的にも即戦力を欲しがっている業界事情が影響してきます。そこに目を付けたのがTECH::EXPERTです。未経験からでも挑戦できる窓口になります。 無料登録はこちら

編集長MR.お~!から転職エージェント活用の心得え

  • 転職エージェントは一つに絞らずに複数の転職エージェントを利用すること!!
  • 労働条件や業種、職種、年収など希望をまとめておくこと!!
  • 転職完了まで通常3~6カ月程度かかることを理解しておくこと!!

ご自身のキャリアを見直したい方や今の職場の環境や労働条件にご不満ある方、また転職にご興味ある方、まずは転職のプロに無料相談してみましょう。

おすすめ関連記事